Upselling im Café & Restaurant: 11 psychologische Tricks für höheren Bon pro Gast

In der Gastronomie zählt nicht nur, wie viele Gäste du gewinnst – sondern auch, wie viel jeder Gast tatsächlich konsumiert. Genau hier setzt Upselling an: Mit gezielten, psychologisch cleveren Methoden kannst du den Durchschnittsbon pro Besuch spürbar steigern. Das Beste daran? Deine Gäste fühlen sich nicht unter Druck gesetzt, sondern gut beraten.

In diesem Artikel zeigen wir dir 11 erprobte Upselling-Tricks, die sofort Wirkung zeigen – egal ob Café, Bäckerei, QSR oder Restaurant.

1. Menügestaltung mit Ankereffekt

Der sogenannte Anchoring Effect ist ein Klassiker aus der Verkaufspsychologie. Wenn du ein besonders hochpreisiges Gericht oder Getränk auf die Karte setzt, wirkt der Rest automatisch günstiger.

👉 Beispiel: Setze ein „Signature Dish“ für 25 € auf die Karte. Plötzlich wirken deine 14 €-Hauptgerichte preislich sehr attraktiv – und werden häufiger gewählt.

2. Limited Editions & Saisonangebote

Menschen reagieren stark auf Verknappung. Saisonale Specials wie „Pumpkin Spice Latte im Herbst“ oder „Sommer-Eisbecher nur im Juli“ erzeugen Dringlichkeit.

Gäste wissen: „Wenn ich das nicht jetzt bestelle, ist es bald weg.“ – und greifen häufiger zu.

3. Empfehlungen durch das Personal

Upselling funktioniert am besten über Menschen. Wenn dein Service-Team aktiv Empfehlungen ausspricht, steigt die Bestellquote um bis zu 30 %.

Wichtig:

• Schulungen mit echten Beispielen („Unser hausgemachter Eistee passt perfekt zu diesem Gericht.“)

• Authentisch bleiben – keine aufgesetzten Verkaufssprüche.

4. Bundles & Kombi-Angebote

Der Klassiker: Menüs statt Einzelprodukte.

Ein Croissant kostet 2,50 €, ein Kaffee 3,00 €. Als Bundle „Frühstücks-Deal“ für 4,90 € wirkt es günstiger – und du erhöhst den Bon im Vergleich zum Einzelverkauf.

5. Platzierung im Laden

Produkte, die im Blickfeld stehen, verkaufen sich besser.

• Snacks an der Kasse

• Getränke im Kühlschrank direkt neben dem Eingang

• Hausgemachte Kuchen in einer beleuchteten Vitrine

👉 Impulskäufe entstehen dort, wo Gäste warten.

6. Premium-Varianten anbieten

„Klein, mittel, groß“ – diese Struktur kennen Gäste und entscheiden sich oft automatisch für die mittlere oder größere Option.

Auch Premium-Zusätze funktionieren:

• Bio-Milch statt normaler Milch (+0,50 €)

• Extra-Shot Espresso (+1,00 €)

7. Upselling digital nutzen

Bei Online-Bestellungen oder in Bestell-Apps lassen sich Zusatzverkäufe hervorragend integrieren:

• „Möchten Sie einen Brownie dazu?“

• „Für nur 1 € mehr erhalten Sie ein großes Getränk.“

Digitale Tools machen Upselling skalierbar – und Gäste klicken häufiger, als sie im Gespräch bestellen würden.

8. Storytelling bei Produkten

Produkte mit einer Geschichte werden häufiger gewählt, selbst wenn sie teurer sind.

👉 Beispiel:

• „Unser Cheesecake wird nach einem Familienrezept gebacken.“

• „Die Bohnen für diesen Espresso stammen von einer Kooperative in Kolumbien.“

Das Gefühl von Exklusivität erhöht den Bestellwert.

9. Extra-Toppings clever anbieten

Gerade im Café-Bereich funktionieren Add-ons extrem gut:

• Sirup (+0,50 €)

• Hafermilch (+0,50 €)

• Sahne (+0,70 €)

Diese kleinen Extras summieren sich zu erheblichen Mehrumsätzen.

10. Wiederkehrende Upselling-Momente

Upselling muss nicht nur zu Beginn stattfinden. Nutze auch andere Zeitpunkte im Service:

• Nach dem Hauptgang Dessert anbieten

• Nach dem Kaffee ein Digestif empfehlen

• Vor dem Verlassen „Kaffee to go für den Weg?“ vorschlagen

11. Testen & optimieren

Upselling ist kein statisches System. Was heute funktioniert, kann in drei Monaten schon weniger relevant sein.

👉 Tipp:

• Teste verschiedene Angebote parallel

• Miss Conversion-Raten („Wie oft wurde das Dessert beim zweiten Besuch bestellt?“)

• Passe deine Strategie an

Fazit

Upselling ist kein „Trick“, um Gäste auszunehmen – sondern ein Service-Tool, das beiden Seiten nützt: Gäste entdecken neue Produkte und genießen ein besseres Erlebnis, während du den Umsatz pro Besuch erhöhst.

Mit diesen 11 psychologischen Strategien kannst du dein Café oder Restaurant langfristig profitabler machen – ohne Rabatte oder Preiserhöhungen.