Ventes incitatives dans un café & restaurant : 11 astuces psychologiques pour un montant moyen par client plus élevé

Dans la gastronomie, il ne s'agit pas seulement de savoir combien de clients vous attirez, mais aussi de combien chaque client consomme réellement. C'est exactement ici que le Upselling entre en jeu : avec des méthodes ciblées et psychologiquement efficaces, vous pouvez augmenter de manière significative le montant moyen par visite. Le meilleur dans tout ça ? Vos clients ne se sentent pas pressés, mais bien conseillés.

Dans cet article, nous vous montrons 11 astuces d'upselling éprouvées qui produisent un effet immédiat - que ce soit dans un café, une boulangerie, un QSR ou un restaurant.

1. Conception du menu avec effet d'ancrage

L'effet d'ancrage est un classique de la psychologie des ventes. Si vous proposez un plat ou une boisson à un prix particulièrement élevé, les autres éléments semblent automatiquement moins chers.

👉 Exemple : Servez un « plat signature » à 25 €. Soudain, vos plats principaux à 14 € paraissent très attrayants en termes de prix - et sont choisis plus souvent.

2. Éditions limitées & offres saisonnières

Les gens réagissent fortement à la rareté. Des spécialités saisonnières comme « Pumpkin Spice Latte en automne » ou « Coupe glacée d'été seulement en juillet » créent un sentiment d'urgence.

Les clients savent : « Si je ne commande pas ça maintenant, ça va disparaître bientôt. » - et ils commandent plus souvent.

3. Recommandations par le personnel

L'upselling fonctionne le mieux par l'intermédiaire des personnes. Lorsque votre équipe de service donne activement des recommandations, le taux de commande peut augmenter jusqu'à 30 %.

Important :

• Formations avec des exemples réels (« Notre thé glacé maison accompagne parfaitement ce plat. »)

• Rester authentique - pas de slogans de vente forcés.

4. Offres groupées & combinaisons

Le classique : Menus plutôt que produits individuels.

Un croissant coûte 2,50 €, un café 3,00 €. En tant que bundle « Affaire petit-déjeuner » pour 4,90 €, cela semble moins cher - et vous augmentez le montant par rapport à une vente individuelle.

5. Placement dans le magasin

Les produits qui sont en vue se vendent mieux.

• Snacks près de la caisse

• Beverages dans le réfrigérateur juste à côté de l'entrée

• Gâteaux maison dans une vitrine éclairée

👉 Les achats impulsifs se produisent là où les clients attendent.

6. Offrir des variantes premium

« Petit, moyen, grand » - cette structure est familière aux clients et ils choisissent souvent automatiquement l'option moyenne ou grande.

Les ajouts premium fonctionnent aussi :

• Lait bio au lieu de lait normal (+0,50 €)

• Espresso avec supplément (+1,00 €)

7. Utiliser l'upselling en ligne

Avec les commandes en ligne ou dans les applications de commande, les ventes supplémentaires peuvent être intégrées de manière excellente :

• « Voulez-vous un brownie avec ça ? »

• « Pour seulement 1 € de plus, vous obtenez une grande boisson. »

Les outils numériques rendent l'upselling évolutif - et les clients cliquent plus souvent qu'ils ne commanderait en conversation.

8. Raconter une histoire avec les produits

Les produits ayant une histoire sont choisis plus souvent, même s'ils sont plus chers.

👉 Exemple :

• « Notre cheesecake est cuit selon une recette familiale. »

• « Les grains pour cet espresso proviennent d'une coopérative en Colombie. »

Le sentiment d'exclusivité augmente la valeur de commande.

9. Offrir des garnitures supplémentaires de manière astucieuse

Surtout dans le domaine des cafés, les Add-ons fonctionnent extrêmement bien :

• Sirop (+0,50 €)

• Lait d'avoine (+0,50 €)

• Crème (+0,70 €)

Ces petites extras s'additionnent à des revenus supplémentaires considérables.

10. Moments d'upselling récurrents

L'upselling ne doit pas seulement se faire au début. Utilisez aussi d'autres moments du service :

• Proposer un dessert après le plat principal

• Recommander un digestif après le café

• Avant de partir, suggérer « Café à emporter pour le chemin ? »

11. Tester & optimiser

L'upselling n'est pas un système statique. Ce qui fonctionne aujourd'hui peut être moins pertinent dans trois mois.

👉 Conseil :

• Testez plusieurs offres en parallèle

• Mesurez les taux de conversion (« Combien de fois le dessert a-t-il été commandé lors de la deuxième visite ? »)

• Adaptez votre stratégie

Conclusion

L'upselling n'est pas un « truc » pour soutirer de l'argent aux clients - mais un outil de service qui profite aux deux parties : les clients découvrent de nouveaux produits et bénéficient d'une meilleure expérience, tandis que vous augmentez le chiffre d'affaires par visite.

Avec ces 11 stratégies psychologiques, vous pouvez rendre votre café ou votre restaurant plus rentable à long terme - sans réductions ni augmentations de prix.